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• Fiches vente et négociation

La confiance, clé de voute des échanges.
10/03/2017


Voici quelques conseils qui peuvent vous aider à installer la confiance et à créer l'envie de travailler avec vous.

Soignez votre "identité visuelle personnelle"

Si l’habit ne fait pas le moine, la première impression que vous donnez repose malgré tout sur votre apparence. Votre interlocuteur va se faire une idée de votre entreprise à travers l'image que vous projetez, votre tenue doit donc être soignée.

« On devient l'homme de son uniforme ». Napoléon BONAPARTE

Le regard porté sur vous a une grande importance, mais la façon dont vous regardez les autres compte aussi beaucoup. Le regard doit établir un vrai contact en étant franc sans être agressif, c'est pourquoi il faut regardez un client en face sans le fixer trop directement dans les yeux pour ne pas l'indisposer. Un regard oblique ou trop timide fera au contraire douter de votre sincérité ou de votre assurance.

Soyez pro

Arrivez à l'heure, en effet "on compte les défauts de qui se fait attendre". Il n'est jamais bon de commencer une négociation en s'excusant, ne vous mettez donc pas un handicap dès le début de la réunion en étant en retard.

Qui s’excuse s’accuse. Stendhal / Le rouge et le noir

Tenez vos promesses : Si vous avez promis d’envoyer une documentation, un devis, ou de venir avec des exemples précis de ce que vous avez réalisé, il faut vous y tenir. Une personne qui ne vous connaît pas va juger votre fiabilité future sur ce genre de détail.

Entretenez vos outils de travail : votre bureau, votre stylo, votre véhicule, vos plaquettes ou autres documents de présentation...tout communique. "On reconnaît un bon ouvrier à ses outils", si vos outils de travail sont négligés, on supposera que votre travail l’est aussi.

Renforcez votre compétence : votre interlocuteur ne doit pas douter un seul instant de votre professionnalisme et de votre expérience, vous devez connaître vos prestations et vos tarifs sur le bout des doigts. Renseignez-vous sur les innovations dans votre secteur d'activité ainsi que sur l'activité de votre prospect, cela le rassurera sur le fait que vous vous intéressez sincèrement à lui.

Ayez confiance en vous

"On ne croit qu'en ceux qui croient en eux". Par cette phrase, Talleyrand nous indique qu'il est improbable de faire confiance à quelqu’un qui manque d'assurance. Etre calme et souriant est le témoignage d'une certaine sérénité et donc d'une certaine assurance. Notre voix trahit souvent notre stress, c'est pourquoi parler trop vite peut traduire une certaine agitation et créer le doute. Le fait de relativiser et de prendre les choses avec humour dénote aussi une certaine confiance en soi.

Bannissez les mots négatifs de votre vocabulaire.

Une demande formulée de manière négative limite la prise de décision de l'interlocuteur. Si les mots "échecs", "problèmes", "soucis" sont trop présents dans votre discours, vous colorez vos phrases de façon négative. On ne peut avoir confiance que si on est rassuré, pensez à la portée de chaque mot et à l'écho que ces mots produisent dans l'esprit des autres.


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