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• Fiches vente et négociation

La négociation raisonnée enseignée à Harvard.
07/03/2017

Il s’agit d’éviter une négociation de position où chacune des parties adopte un point de vue, présente des arguments en sa faveur puis fait des concessions afin d’arriver à un compromis. L’exemple classique est la négociation donnant-donnant où on arrive souvent à du marchandage. Ainsi la façon la plus courante de négocier consister à adopter et abandonner successivement une série de positions.

Il existe un autre moyen plus efficace pour aboutir à un résultat judicieux pour les deux parties : la négociation raisonnée. En effet la négociation de positions peut enfermer chaque partie à s’accrocher à sa demande initiale par amour-propre, on aboutit donc soit à un accord, soit à une rupture. Plus la position initiale sera extrême et les concessions minimes, plus il faudra de temps et d’efforts pour aboutir à un accord.

Dans le cadre du Negociation projet, Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton ont élaboré une méthode pour produire des accords judicieux et efficaces, conclus à l’amiable. La négociation raisonnée consiste en 4 points :

- Les hommes : traiter séparément les questions de personne et le différend pour éviter les réactions d’amour-propre et se concentrer sur les enjeux. Pour cela il faut régler franchement les divergences de perception : parler des sentiments de frustration, de colère et essayer d’améliorer la communication.

- Les intérêts : se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions. Si on veut que l’adversaire écoute et discute avec nous des propositions, on doit tenir compte de ses intérêts et se montrer ouvert à ses suggestions. Pour cela il suffit souvent de poser la question : pourquoi souhaitez-vous ceci ?

- Les solutions : imaginer des solutions pour un bénéfice mutuel. Il s’agit d’évoquer ensemble toutes les solutions possibles au différend sans se limiter et ensuite de faire le choix le plus judicieux pour les deux parties.

- Les critères : exiger l’utilisation de critères objectifs comme la valeur marchande, l’avis d’un expert, des traditions ou la loi. Cela évite de céder à des pressions basées sur l'intimidation car avec les critères objectifs le bon droit fait la force.

Cette technique évite qu'il y ait un vainqueur et un vaincu et motive les acteurs dans l'application future de l'accord.

 


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