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• Fiches vente et négociation

Faut-il parler des concurrents ?
06/03/2017

Il est difficile de ne pas aborder la question des concurrents dans un entretien de vente. La première erreur d'un commercial est de s'aventurer à parler de la concurrence si le prospect n'a pas abordé le sujet. Qui sait ? En parlant d'un concurrent que ne connaissait pas le client, je risque d'attirer l'attention sur mon compétiteur et de faire ainsi sa publicité involontairement. Le client averti par mes soins aura tout le loisir de chercher des renseignements sur ce dernier et le trouvera peut-être plus intéressant. Quoi qu'il en soit, on peut parler de la concurrence sur le mode de la comparaison en mettant en avant nos avantages de façon objective (prix, qualité...) mais sans jamais la critiquer.

- Critiquer s'est s'abaisser, cela signifie que la qualité de ce que vous vendez ne se suffit pas à elle-même.

- En critiquant un concurrent précédemment choisi par votre prospect, vous critiquez son choix donc son intelligence.

- Vous donnez une mauvaise image de vous-même en critiquant autrui, cela manque d'élégance. Le prospect pourra penser que vous dites aussi du mal de lui.

- Enfin, vous ne connaissez pas l'avenir. Qui vous dit que vous ne travaillerez pas un jour pour une entreprise concurrente ? Ne gâchez pas vos chances d'évolution.

Rien ne vous empêche en revanche de faire un compliment sur la concurrence. Un compliment à double tranchant du genre "ils sont très habiles, leurs techniques commerciales sont redoutables". Libre au client d'interpréter cette éloge comme il le souhaite...

 

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