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• Fiches vente et négociation

Qui parle sème, qui écoute récolte
10/03/2017

L'écoute est une qualité nécessaire au négociateur puisqu'elle permet de découvrir les motivations de son interlocuteur. Quand je parle, je n'apprends rien, quand j'écoute je peux récolter un grand nombre d'informations utiles par la suite.

Pour favoriser l'écoute active, il faut poser des questions et privilégier la non réactivité lorsqu'on vous répond. Votre interlocuteur doit se sentir en confiance et ne pas avoir l'impression d'être jugé. Intéressez-vous à lui et à ses intentions mais toujours en variant les questions ouvertes et fermées, sans donner l'impression que c'est un interrogatoire.

 

« Si vous n’êtes pas intéressés, vous n’êtes pas intéressants ». Iris Apfel

 

Avec la permission de votre interlocuteur, prenez des notes pour ne pas avoir à mémoriser tout ce qu'il vous dit. Le fait de prendre des notes aura aussi comme vertu de le valoriser puisque ce qu'il dit est assez important pour qu'on prenne la peine de le noter. Surtout ne l''interrompez pas sinon il ne sera pas en mesure de développer son propos.

Ecoutez aussi avec les yeux ! Cela signifie qu'il faut aussi porter attention au langage non verbal, certains gestes ou mimiques étant plus révélateurs que des mots. Cela veut aussi dire que votre langage non-verbal peut aussi encourager l'autre à parler, en lui donnant par exemple un feed-back positif en acquiesçant par des hochements de tête par exemple.

Enfin n'oubliez pas que de savoir garder le silence est la meilleure façon de montrer qu'on souhaite laisser l'autre s'exprimer.

 

« L’esprit de la conversation consiste bien moins à en montrer beaucoup qu’à en faire trouver aux autres : celui qui sort de votre entretien content de soi et de son esprit, l’est de vous parfaitement » La Bruyère, Les Caractères

 

Après avoir passé du temps à écouter votre interlocuteur, celui-ci voudra sûrement en savoir plus sur cette personne qui s'intéresse tant à lui... Et vous aurez à votre tour le plaisir de parler à une oreille attentive.

 

 

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