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• Fiches vente et négociation

La plus grande richesse du négociateur
26/02/2017

Ce n’est pas forcément le plus puissant ou le plus intelligent des protagonistes qui va avoir l’avantage dans une négociation, c'est plutôt le mieux informé.

« Le futur appartient à celui qui a la plus longue mémoire » Friedrich NIETZSCHE

L’information est un véritable trésor de guerre dans les affaires. Avant d’entrer en négociation il faut recueillir toute information (sur les enjeux, les rapports de force, l’urgence, le marché, les textes de lois, la concurrence…) susceptible de peser dans la balance.

Si je sais que mon adversaire recherche activement ce que j’ai à lui proposer, ou qu’il est pressé par exemple, alors je sais qu’il est susceptible de faire plus facilement des concessions. L’absence de symétrie dans l’information peut conduire a une très bonne affaire, le tout est de ne pas nécessairement en abuser pour préserver la relation sur le long terme.


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